编者按：本文来自微信大众号“浦发硅谷银行”（ID：spdsvb）作者 硅谷银行Lewis Hower，浦发硅谷银行中文编译，36氪经授权转载。
你需求首要掌握的草创企业方针
草创企业有必要了解的要害绩效方针
收入、出售本钱和赢利率
单位经济效益
潜在商场规模
生长本钱
出资者期望你掌握某些要害绩效方针
Raymond留意到他的妻子在怀孕期间很喜爱向朋友借用孕妇装，他就创办了一个时装预定服务公司，女人能够向这家公司租赁服装。在这家企业自给自足了几个月之后，这位前出资银行家启动了一个项目，剖析该公司不可知的未来。他要点确认能够推进公司长时刻成功的“要害绩效方针”（KPI）。终究方针：牢牢捉住影响企业的杠杆，并预备向出资者进行令人信服的游说。
他自己的数据有限，这意味着他应该和其他创始人以及他的供货商谈一谈。他发现，在完结10万次交货之前，他无法享受到发货总量扣头，但在完结之后，扣头会敏捷到达50％。到达这个数字关乎他终究的盈余才干。可是，发货量对纸板箱的价格简直没有影响，因而纸板箱价格不会影响他的经营方式。得知其他品牌制作的服装本钱也不会跟着总量的添加而下降许多之后，Raymond决议创立自己的私家品牌。这样，他就能够更好地操操控作本钱，并能够保证库存都是最挣钱的服装。
Raymond对该公司事务方针的深入研究和推进，使他能够掌握这家草创企业的要害绩效方针，并为公司完成远大方针铺平了路途：毛利率简直翻了一番，从2015年的26％添加到2019年的近50％。这一点也是至关重要的，由于这家公司打算在未来一年左右的时刻筹措危险资金。“去找出资者之前，咱们想好好了解一下公司2015、 2017和2019年的事务状况，”Raymond说。
出资者喜爱看成果。“他们对事务长时刻驱动要素的考虑让咱们形象深入，”该公司A轮融资的领投人说。
适用一切草创企业的最重要的KPI
一家知识产权估值公司的总裁Kevin表明，推进任何事务的详细方针因草创企业而异，很少有初次创业者能从一开端就了解这些方针。但他们有必要开展工作辨认这些方针，以便计算出每个创始人应该知道的一些根本要害绩效方针。
No.1收入、出售本钱和赢利率
在公司树立之初，你的产品或许还没有打造出来，更不用说知道客户乐意掏钱购买什么产品或许你能出售多少产品。可是，开端考虑这些根本的要害绩效方针，以便了解你的企业是否可行，再早也不为过。预算收入——出售价格乘以你估计一段时刻出售的单位数量——以及发生收入的固定本钱和可变本钱，这是算出你的预期赢利率的起点，还能够协助你预算出资金耗费率或许现金流量——你的收入实践上是否能够超越开销。
No.2单位经济效益
可是，知道你所出售产品的价格和本钱只能帮到你这儿。要想了解你是否有时机树立可持续发展的事务，要害是你的单位经济效益。不管你出售的是硬件仍是软件预定，单位经济效益一词指的是你每出售一个单位所取得的赢利。
弄清楚这一点总是很费事，但通常可归结为包含三个至关重要的要害绩效方针的简略公式。一个方针是客户的终身价值（LTV），或许一般客户跟着时刻的推移在你这儿开销的金额。要想确认LTV，你有必要将客户在某个期间（月、季度或年）的均匀开销除以客户流失率，或许说客户中止从你这儿买东西的频率。接下来，将LTV除以获客本钱（CAC）——你为了赢得新客户在营销、促销和奖赏方面花费的金额——你就能够知道单位经济效益和盈余才干的根本远景。
这些要害绩效方针的数值多大才干证明你的事务可行？并没有仅有答案。但经历法则是，假如LTV除以CAC小于3，你的事务则或许不值得持续努力下去，由于你的公司或许需求很长时刻才干完成正现金流。此外，假如出资回收期或回收CAC所需的时刻超越12个月，出资者会感到严重。
只要了解草创企业的单位经济效益，创始人才干了解公司需求多长时刻才干完成盈余——出资者才干知道他们是否想要供给满足的资金让公司生计到完成盈余。“你的公司能否长时刻生计就取决于单位经济效益，”Kevin说。
No.3潜在商场规模
风投组织遵从背注一掷形式：假如他们能打中一把大的，那么失手（丢失对失利草创企业的出资）关于他们而言是能够承受的。这意味着他们会期望保证你的草创企业所寻求的商场满足大，值得它们投入时刻和资金。
预算潜在商场规模主要有两种办法：自上而下和自下而上。自上而下法是使用职业数据勾勒出你所寻求商场的概括——比方：城市交通、生产力软件或线上游戏等——并依据你实践能够夺得的商场份额进行调整。自下而上法是依据交给才干和分销战略等要素预算能够打造和出售的产品数量。
重要的是要现实地进行猜测并了解你的受众。在硅谷或纽约，假如你说你的潜在商场规模不到10亿美元，许多风投组织都会听得打瞌睡。相反，假如你正在为澳大利亚或英国的国内商场打造产品或服务，相同的建议或许会让你笑着走出房间。相同，假如你的商业形式依靠向方针区域的每所校园或医院出售产品，那么你不太或许取得你想要的资金或估值。换句话说，你能够无法确认你的潜在商场规模，但你有必要讲出一个可信的故事。
No.4生长本钱
Kevin说，许多初次创业者在猜测未来时，都没有考虑到支撑生长需求发生的本钱。猜测未来不只包含生长的优点——例如Raymond发现的总量扣头——还包含迄今为止大多数科创企业最大的一项本钱：职工。IT专业人员的年薪中位数或许很高——例如：奥斯汀为82,000美元，波士顿为94,000美元，华盛顿特区为103,000美元，西雅图或旧金山为110,000美元以上——这还不包含福利。即便在本钱较低的当地，薪酬本钱也常常超越草创企业本钱的60％。
KPI应该呈现出成果，而不仅仅是数据
假如你想吃透，而且能够说清楚你的事务，你有必要确认并重视为数不多的几个真实关乎你的事务轨道的要害数字。出资者期望知道这些要害数字，他们也期望保证你能够充沛掌握这些数字对事务的影响。Kevin说：“假如你把这些信息告诉我，我将在三年内比你更了解你的运营本钱。”
总结
一个好的构思，乃至是一个好的产品，都或许不足以压服出资者。风投想要知道的是你是否能够将这个构思或产品变成一个成功的企业。
要想压服出资人出资你的企业，你有必要预备一个好的可信的故事，故事内容要树立在坚实方针基础上。弄清楚哪些方针能够成果或损坏你的企业，以及哪些方针你能够用来操控你的企业很重要。
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