采访 | 咏仪、苑伶
文 | 咏仪
RPA（Robotic Process Automation，机器人流程自动化）是本年国内乃至全球的热门。
让RPA成为全球创投风向，不得不谈到美国RPA公司UiPath。70亿美元——这是UiPath在2017年到2019年间狂奔后，到达的最新估值。这让不少出资人和创业者雷厉风行，也点着了大洋彼岸的我国商场。本年上半年，国内的RPA厂商也连续取得多轮融资，许多人把2019年称为“国内RPA元年”。
UiPath的生长之路可谓跌宕起伏。据Business Review，2005年树立之初，UiPath仍是一家名为 DeskOver的技能外包公司，为IBM、谷歌和微软等公司做程序库自动化以及软件东西包开发，一同也供给咨询和外包服务，阅历了不少事务困难，一直到2012年，DeskOver 的团队也还只有10人左右。但也正是在这一年，团队看到了RPA商场开展的潜力，决议将其作为主营事务。
可是，关于这一新式概念，商场一开端并不十分配合，直到取得一家大型BPO公司喜爱，UiPath才清楚开展途径，之后刚推出了榜首款根据Microsoft Workflow Designer的桌面自动化机器人，并在2015年改名为UiPath，与多家全球性的BPO及咨询公司树立协作关系，团队成员也从10人敏捷增加到超越100人。
自2017年开端，UiPath开端急速扩张。UiPath对36氪表明，自2016年开端，UiPath的企业客户客户从100家增加到2019年超越3700家。2014年到2019年间，公司的年度经常性收入从100万美元增加到2亿美元。现在UiPath在20个国家都设置了分部，公司总人数超越3000人。
36氪曾报导，市面上契合RPA概念的机器人产品能够分为三种，比方做传统流程自动化的BPM等公司，为企业供给定制版的机器人，归于重集成、强耦合；面向笔直范畴的RPA ，比方较早引进流程自动化的财税、金融范畴也有不少产品。
第三种即为UiPath所供给的渠道型RPA，通用性最强。作为RPA头部企业，UiPath发起的“人手一个概念”，为出资人和技能立异者画出关于未来RPA的许多愿景：在未来，每个人类职工都能够具有一个机器人帮手，而跟着技能开展，RPA能够作为一个渠道，参加AI等新技能，让“机器人帮手”的智能化程度不断提高，完结更多杂乱作业。
36氪近来对UiPath大中华区总经理吴威（Gabriel Wu）进行了专访，了解UiPath的产品体系是怎样树立的？为安在最近几年中开展如此迅猛？面对我国商场，UiPath 的观点和战略是怎样样的？
以下为36氪和UiPath大中华区总经理吴威的访谈，经36氪修改调整：
咱们的方针是人手一个机器人
36氪：RPA仍是个十分早的商场，许多人对这一概念的认知仍有不同。咱们想了解，UiPath的产品定位和体系是怎样样的？
吴威：其实UiPath仍是一个从产品开端树立的渠道，这个跟传统的RPA有点差异。我指的传统是大约两年前的RPA界说。现在咱们更多讲的是IPA，现已在往那个方向转了。
现在许多RPA公司还停留在仍是产品层级，而UiPath是是完好的渠道处理方案，这是不太相同的当地。详细到产品形状，UiPath 渠道的由三个产品组成，机器人、作业室，还有办理和谐的引擎：
机器人（Robot）：布置在本地或云上的一套自动化软件
开发渠道（Studio）：一套为机器人设置作业流程的渠道
和谐器（Orchestrator）：布置到企业后，对机器人进行办理和调度的渠道
以及，咱们是一个敞开架构，在这个渠道之上咱们有许多生态协作伙伴，这也是UiPath的一大特色。在产品层面，咱们的生态协作伙伴很简单地在咱们的渠道上树立出处理方案。
36氪：在实践事务落地时，UiPath的交给方式是怎样样的？为什么这么规划？
吴威：咱们80%的服务都交由协作伙伴供给，除非一些特别的客户必需求原厂的人直接支撑。
一个原因是，咱们的首要服务仍是一般事务人员，所以流程规划的难度没有那么高。别的，从服务客户的视点来看，大部分国外的RPA公司的我国团队仍是以香港或许台湾籍的办理层为主，但咱们是十分本地化的一个公司。假如客户需求是本地的立刻的服务，必定是代理商、服务商最快，能够及时呼运用户。
36氪：从前期咨询到后期施行完结，整个进程大约多长时刻，首要用在什么当地？
吴威：其实有事务流程的难易之分。有的公司一开端或许上一个流程，有的公司或许一次整理上百个流程。杂乱流程最长能够到一年的时刻，最快的流程两个星期上线的也有。均匀来讲，咱们的交给周期在两三个月左右。
两三个月的时刻内，时刻首要用在事务整理层面。假如需求对公司的事务流程做一些改造，也首要由咱们的协作伙伴来供给主张。咱们最大长处是施行周期十分短，这是由于咱们的东西能够选用可视化模块迁延的方法来规划流程。一般来说，咱们花一个月的时刻把前期作业准备好，施行时刻就在半个月左右。
36氪：收购后，在后续的运维跟支撑方面，UiPath是怎样考虑的？
吴威：咱们有几个方法：
榜首，大部分客户遇到的问题，基本上都能够在论坛上找到答案。
第二，咱们的协作伙伴。略微杂乱一点的问题，协作伙伴能够供给支撑。
第三，咱们设置了本地援助中心。这两个方法都没处理的话，能够直接拨打咱们的电话。
我自己试过，大约80%的问题能够得到处理，10%会由服务协作伙伴支撑，终究到咱们的这儿的需求相对较少，这个份额跟传统厂商大约是反过来的，也是咱们为什么开展这么快的原因，客户体会也好。
36氪：UiPath的定位是人手一个，让事务人员也能上手运用，像是走群众路线。不过，RPA面对的是企业，大规划布置的要求下，中心办理和调度是十分重要的部分，UiPath怎样平衡这两方面？
吴威：不是咱们走群众路线，应该是——咱们不但走群众路线，一切国外竞赛对手具有的优势咱们都有，咱们并不是不能做大企业、大运用环境。咱们有十几万机器人布置的事例，假如有安全和办理问题，这是用不起来的。
产品上，咱们经过了51项十分完好的世界安全测验，包含质量认证、ISO质量认证等，以及灵敏信息保护、日志和权限等等，都契合要求。
而且，咱们在大中华区现已有多个银行事例，其间一些十分具有代表性，客户的反应是十分安全和安稳的。需求着重的是，咱们的产品在银行的各个范畴都有协助，而不像是一些运营商，只处理后台问题，但实践上没有去支撑前台、中台的事务需求。咱们花了许多时刻证明，各个部门其实都有十分多的软流程能够开掘。
我能够再供给一个数字，咱们一个竞赛对手上一年发布的出售数字大约是5500万英镑，而咱们上一年发布的数字大约是1.8亿美元，这儿面40%来历于金融用户，像银行、证券、稳妥等组织，算下来大约7200万美元左右，仅仅纯机器人出售额，不包含服务费。咱们最首要的客户来自金融范畴，然后是制造业和运营商。这些范畴对安全的要求都是极高的，所以假如不契合安全规范，不或许做到大规划布置。
建生态
36氪：建生态是UiPath十分重要的战略，UiPath现在的生态中有多少协作伙伴？
吴威：咱们的生态协作伙伴分红几类。一是一些大型技能联盟，比方微软、SAP、甲骨文，也包含一些国内的厂商，比方AI、OCR、数据剖析公司等，技能协作伙伴能够在渠道上做一些弥补。
还有一类是服务类的，因UiPath渠道上的每个人都能够做不同的“流程”，或许针对不同的运用能够做不同的脚本。咱们等于供给了一个渠道，每个人能够在上面自己发挥，做出自己的东西来，他做好了今后能够放在上面，同享给他人运用。
从事务层面来讲，RPA最大的难点是施行，而咱们的这两种协作类型其实把施行的时刻大大缩短了，终究客户体会十分好，能很快看到作用。
别的，咱们也有敞开的教育体系，咱们现在有UiPath学术联盟，在我国也现已发动，和许多高校协作培养RPA人才，经过树立渠道让更多的协作伙伴重视RPA的教育，在上面协作同享，这是咱们的生态方式。
36氪：UiPath 和他们的协作方法是怎样样的？
吴威：有两种方法，一个是他们有现成的接口，咱们在内部会打通，相似API的概念，成为有机结合的模块。还有一种方法是比较模块化的，协作伙伴能够将产品放在渠道上，作为RPA的功能模块，所以咱们跟生态协作伙伴的结合点会比较多。
36氪：从流程自动化这个视点切入，未来UiPath有无或许在企业的中心事务层面做更多延伸？
吴威：首要咱们的定位是一个渠道。关于未来有更大幻想空间的商业方式，咱们觉得会先是RPA，再到IPA 。作为RPA来讲，大多数业界的厂家做的是单一的运用，而假如把RPA作为渠道来看，幻想空间更大。比方，一个流程假如能够被优化，接着全公司的流程都能够放在这个渠道上，像收购、出产、物流、售后服务等等，公司不需求再一个个去研制单一运用。
36氪：所以大多数RPA公司其实都是在做单点的运用，现在还没有渠道型的企业？
吴威：至少咱们在同范畴里没发现。他们只能供给某一个运用上来做，而咱们能够供给端到端的服务。
我国商场
36氪：本年UiPath我国区的开展战略是？现在团队和商业化落地的状况怎样？
吴威：本年UiPath我国区有几个方向，一是关于用户的培养，商场还处在教育阶段，许多客户也是在试用阶段，还有许多客户不知道RPA，当然这也需求和职业火伴一同尽力。实践上，RPA对客户降本增效的作用是十分显着的，仅仅取决于客户是什么时刻运用。
别的，咱们在RPA教育上投入很大。到6月，咱们现已签约了57家大学，推行根底的RPA课程。这部分定位更多在于社会公益和职责，咱们以为RPA的确是咱们需求的技能，而咱们乐意供给这个时机。
第二是服务层面，咱们更重视本地化。咱们的我国区团队都由本地职工组成，别的，咱们也开端在上海树立本地援助中心，现在现已供给24小时电话热线服务。
第三是产品本地化。咱们产品的中文版在6月底发布了中文版的测验版别。RPA产品的中文化仍是蛮杂乱的，不是简略的把产品的言语转换成中文。在进我国之前，UiPath在我国现已有120个客户左右，之前产品能够支撑基本功能，像中文关键词查找的场景，现在这个测验版别首要做的是办理界面的中文化。
36氪：从我国客户偏好来看，他们一开端会先收购几个机器人？偏好的事务或范畴是？
吴威：这个是好问题。我国商场现在仍是在试用阶段，不像日本、美国现已到了大规划布置，最多能够布置到十几万的机器人。不过从国外的经历来看，国内商场离大规划施行阶段也不会很远。我国客户仍是偏好在一些作用马到成功的场景，比方说财政体系、订单体系，立刻能看见作用。
36氪：客户初次收购后，和第2次收购的时刻距离大约是？
吴威：这个要看公司的决议计划流程。私企决议计划流程很快，包含一些外企，他们的第二期收购都在6个月内。可是在一些我国特色企业里边收购流程比较长，这个不太确认。
36氪：你们觉得，现在我国RPA商场的开展程度是什么样的？
吴威：榜首，假如从商场开展来讲，我国商场现在仍是落后于国外。
第二，我国企业的流程规范化程度没有国外好。比方说美国、日本、德国，他们的办理规范化比咱们做得好一些。假如规范化做得好，RPA东西的切入会十分简单，不然首要要做好流程规范化，才能做自动化办理，这也是RPA商场开展慢的原因之一。
第三，本地化方面，咱们有许多的协作伙伴，现在的数量大约在150家。咱们十分垂青协作伙伴，由于我国客户关于协作伙伴的依赖度比较高，而国外许多客户比较乐意去学习，给他一本手册，他自己装上了。
36氪：除了国内的厂商之外，咱们也看到，像 Blue Prism 之类的国外公司在加速进入我国商场的脚步。你们怎样看待他们在我国区的开展，差异点在于？
吴威：咱们欠好点评每一个竞赛对手。但从国外的经历来看，他们在国外的商场时刻比咱们长，咱们是后来者。2017年，咱们的商场份额还不是榜首，咱们是第三，但这两年咱们出售额和估值的增加是竞赛对手的几倍，原因是什么？
首要是客户的认可，有更多的客户觉得这是未来的方向。出资人也是，出资人关于产品的研讨，比咱们自己或个人都要更深化，由于出资人拿出真金白银跟公司赌。在这个方面来看，咱们的出资方对咱们的支撑验证了——他们以为咱们要比其它家优异。从数字层面来看，方才说的客户数是一个方面，咱们全球的RPA社区现已有25万用户了，社区的活跃度也反映了用户的挑选。
还有对我国商场的投入程度。有许多RPA公司觉得我国商场还没有那么重要，抱着先试一试的心态，找两个国外的人看一看状况。但咱们信任这个商场，并做了许多的投入。我是我国区团队的第三个人，从上一年8月开端到本年6月，UiPath大中华区团队现已有70多个人，计划到年末超越200人。这是不会立刻看到报答、纯投入的部分。当然，咱们必定信任我国商场很大，但派3个人过来和派70个人过来，便是十分大的差异。
另一方面是咱们的本地化程度。找外国人团队，和找一个全部是本地人的团队，这也是不相同的。而且，UiPath我国区是独立法人公司，不是办事处，办事处随时能够撤掉，但独立法人公司不可。技能层面交由第三方评判，我不直接讲，但从咱们的决心和投入方面来看，其他国外厂商的投入连咱们的十分之一或许都不到。
36氪：现在国内也有不少RPA厂商，你们怎样看待已有的玩家？
吴威：我觉得立异跟同质化的问题，是国内面对的较大应战。
国内的产品做的同质化比较高，你会看到团队乃至是同一个校园、公司出来的，做产品的主意十分共同。共同的优点是，或许最简单出产品，可是从开展的远景来讲，应战挺大。而这一点上是UiPath的优势。一个是咱们做的时刻比较长，咱们从2005年开端做，而且UiPath是世界化的公司，各个区域都做本乡化，人群、主意都不相同，立异的来历会多许多。
别的，经历是要累积的。像软件之类的产品必定要试错，必定是碰到bug然后继续完善。开一家新公司重新做这个工作，走的路也是相同的。
36氪：本乡厂商愈加了解国内的客户状况，就咱们的调查来看也现已有一些竞赛剧烈的痕迹了。这个对你们有影响吗？
吴威：我觉得不必定。一是，国外在软件上更趋向体系级，国内更趋向单一运用。单一运用能做好，但到了体系层级是有不同的。所以国内厂家在某些单一运用上能做好，可是一旦进入到渠道、体系层级的话，这个gap仍是蛮大的。
从产品到渠道，最大的问题是，企业只看见投标收购本钱的投入，没看见后期单一脚本保护的投入会很高，但假如有渠道，能够省一大部分的资源。由于渠道供给支撑，而且彻底不必客户去考虑保护的问题。只需RPA公司继续往前推动事务，你做的东西仅仅定制化的单一机器人，不能大规划推行的话，咱们都会看见后期的本钱，承受不了，最终也会走。
所以这是两个问题，一是你做的好欠好，客户体会问题。二是客户越多，你的本钱投入越来越多，能不能支撑继续大规划扩张。
36氪：刚刚讲到，UiPath我国是独立的法人公司，你们会独自承受我国区域的出资吗？
吴威：咱们不扫除有这种或许性。由于咱们是独立法人公司，实践来看，咱们能够承受我国区域的出资。
36氪：UiPath对我国商场的等待是怎样样的？你们期望到达什么样的出售数字？
吴威：上一年UiPath全球揭露的收入数字是1.8亿美元，前年应该是4000万美元，大约不到4倍的增加。咱们本年的要求是，跟上一年比较，全球至少5-6倍的增加。咱们现在的客户需求许多，可是的确都在习惯阶段，一开端的布置规划比较小，可是咱们方才也说到，一般扩容都在6个月之内，80%以上的客户都会扩容，这给了咱们很大的决心。
36氪：假如这个商场依照你们主意去开展的话，未来的或许性怎样样？
吴威：至少在软件历史上，UiPath从10亿、30亿到70亿美元估值，这个增加速度在软件历史上创下了记载，包含微软都没有到达过。出资组织投的便是幻想空间，所以他们必定以为这个空间十分大。
别的，方才讲到“人手一个机器人”，我个人也信任这个方向。机器人无论是辅佐个人仍是企业，跟人类交互的仍是在后台履行，方式有许多，但我觉得未来RPA会开展到——每有一个操作体系或Excel，就有一个机器人。
36氪长时间重视 RPA 及企业服务赛道，系列文章见此：
职业文章：
36氪新风向 | 三个月估值普涨三倍，你未来的RPA机器人搭档正在路上
2019年，我国RPA的机会和应战在何处？ | 2019 WISE 超级进化者大会
专访 RPA 上市公司 Blue Prism：帮企业雇佣机器人“职工”，咱们现已做了 18 年
DCM董事合伙人曾振宇：咱们为什么看好我国RPA？
创投调查 | 我国本乡RPA们在哪
创投调查 | 商场白热化前，RPA公司要怎样构建中心壁垒？
项目报导：云扩科技、艺赛旗、Cyclone弘玑、Uibot、豁达RPA、金智维
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