编者按：本文来自微信大众号“刺猬公社”（ID：ciweigongshe），作者 铁林，36氪经授权发布。
折峰先是一个“刷客”，再是嗖谷传媒的创始人。
2017年下半年，折峰多了一个兴趣爱好，看直播。 遇到喜爱的，聊得来的，折峰就打赏。
“后来就逐步觉得，他们也能够存活下来。 ”存活，意味着他以为直播这个生意有利可图。 有些人给主播打赏刷到榜一，是为了取得流量和重视，但“刷客”十分朴实，不需求重视，专注只想看护主播，也便是不求报答的打赏。
这种特其他心态引起了他的重视。 他测验着从“刷客”“用户”“主播”的视点去考虑，什么样的行为能够留下“刷客”，以及“刷客”为什么乐意买单。
“刷客”捧红了许多大主播。
那年，冯提莫发行了个人首张单曲《识食物者为豪杰》，9个月3000万打赏收入的阿冷从陌陌换岗到斗鱼，周二珂奋战在娱乐圈。
这是直播的后秀场年代，大主播树立了职业标杆，小主播纷繁下场。
为了寻觅到有潜力走红的主播，公会大规划签约年青人。 折峰在2018年建立嗖谷传媒，到本年，单秀场主播这个类目，公司就签约了3千余人。
但进入2019年，电商直播的风头盖过了秀场直播。 手握流量的折峰，看到了更适合自己的电商之路。
秀场和电商，两种逻辑不同的直播生意
折峰出生在陕西，母亲是内蒙人，在北京一家都市报做了几年记者后，他回到内蒙古做煤炭深加工生意。“2013年到2015年，包含现在，煤炭深加工的品牌一向在做，我其时想把自己煤炭深加工的品牌宣扬出去，想让它流量多一点，客户也能多一点。 但前几年一向是在给他人做奉献，便是把广告费砸出去，看不到成果。 ”触摸直播后，折峰想测验一些新的方法，比方： 秀场主播带货。
他在鄂尔多斯办了一场网红大赛，邀请了60余位主播以及职业人士来现场感触、体会产品。 活动完毕，他又把煤炭样品寄给这些主播。 但幻想傍边的宣扬作用并未发生，没人二次购买，也没有人继续来探问产品。
“ 秀场主播的粉丝特点和电商主播的粉丝特点，匹配度太差， 其次秀场主播的粉丝粘合度又不是太高，所以咱们对你的消费愿望不是很高，就算你去推什么产品，或许你去做什么事情，咱们不必定乐意容易买单。 ”这是折峰活动后才意识到的问题。
想来想去，宣扬这事儿只能自己做。
折峰从头招了一批主播，专注做电商。 但和秀场主播比较，他把规划放小了许多，整个公司做电商的博主，总共才145人。
他自己也转型成了主播，依托于微博，他挑中的途径是一向播。 时刻长了，粉丝也就知道他手上有什么“货”，直播间好像成了资源交流会： “我不会直接去讲，咱们都会问咱们做什么的，有些客户就会（自动）找咱们，有需求电煤，有需求烟煤什么的，之后就会加微信，有一些（客户）还能帮咱们去处理一些扎手的事，全部是在途径上知道的。 ”
另一方面，一向播对男主播更友爱。 “有颜值，会点才艺，会聊几句，在一向播生长为中部主播是没有问题的。 ”
不过，公司并不要求所有主播都在同一个途径开展。 依据不同主播的气质和开展方针，能够挑选首要的开展途径。
公司有一个根本的判别，抖音更年青，更适合年青、秀场主播的开展。 秀场主播能够经过短视频来刻画人设，遇到适宜的体裁，能够将一些产品链接放入抖音短视频。
“抖音其实更重视商业广告的变现。 电商这块，咱们其实更多的是需求抖音，敞开一些引流途径，不是说你再开一个途径就好了，咱们需求这个途径的变现才能。 ”折峰说，主播能够自己引流，途径也需求推，假如途径不推，光靠主播个人是很难去完成的。
快手下沉道路做得好，粉丝粘性和转化率十分高，“你像咱们一个新培育的电商主播，（在快手）他才6万粉，可是咱们测试了一下，他有30%多都是能够转化的人。 ”
“淘宝那儿第一个是准入，第二是各方面的门槛，第三个是相对的运营本钱，这几个都会比较高一些。 ”折峰告知 刺猬公社（ID： ciweigongshe） ，现在他们的开展要点放在了一向播、抖音以及快手上。
在内蒙古，卖什么？
嗖谷转型电商的期间，各大短视频途径也在加快电商事务的布局。
有音讯称，抖音与淘宝签订了70亿的年度结构协议，60亿元广告，10亿元佣钱（抖音方面回应称数字不精确）。
2018年底，淘宝放话称未来三年淘宝直播将带动5000亿规划成交额。 本年，淘宝方面继续引进明星等资源，发力直播带货。
快手则加强了与拼多多的协作，亿邦动力网音讯称，拼多多商家将可接入快手主播资源做产品直播推行。
上一年11月，折峰在呼和浩特建立了电商公司，触及的货品类型超越30个。 公司一方面在发掘内蒙古的本地货源，一方面也会将国货潮牌等大类归入产品库。
早前，他得到音讯，一向播将与淘宝直播打通。 这关于布局一向播又想转型电商的嗖谷来说，无疑是个利好。
打通的音讯现已得到媒体证明。
据晚点LatePost报导，淘宝直播和微博电商直播已完成打通，一系列作业根本完成，假如技能完善，淘宝新势力周上就会有一系列使用。 淘宝方面称，此次打通首要是让各类红人具有更多商业化的东西，“ 便利他们来淘宝开电商直播带货。 ”一位阿里人士称，现在淘宝直播sdk在微博现已上线。
“内蒙古东西跨度2400多公里，对咱们来讲，整个内蒙古东西部区域够咱们做的、够咱们吃的，假如内蒙做好了，我不再忧虑其他地方，内蒙的品类就够丰厚了。 ”折峰以为，这是电商的下沉道路，得益于物流仓储与信息传达机制的建造和完善，即使库房设置在呼和浩特，也不会影响产品出售。程程是嗖谷的签约主播，几个月前，她从鄂尔多斯搬回了呼和浩特，专注做短视频电商。 她在快手不定期发布一些短视频，现在粉丝数仅有794人。 但两个月前的一场直播，让她给公司带来了一个意外的客户。
对方是浙江某地的用户，找程程探问有没有内蒙古的煤炭资源介绍。 经过私信，程程把客户对接到了公司，经过几轮的洽谈，从快手过来的用户，向公司预订了一年200万吨的煤炭量。
折峰觉得并不古怪。 这也是他在一向播经商的逻辑。 “咱们在做直播的时分，还没有想过说怎样去找到我的方针客户，其实是客户找上门来了，他看到你播的东西，比方跟羊煤土气相关的东西，他感兴趣之后就会买。 ”
可仿制的内容经历
折峰还有一个优势，是B端客户十分重视的。
有社群运营从业者向刺猬公社 展示了他们某协作组织手中把握的账号，一个excel表格里，放满了抖音人设号、抖音日子号、快手人设号、快手日子号等不同类目的中腰部账号。
这些账号并不像Papi或许李子柒，有全网知名度。 但根本处于中腰部水平，具有一两百万到几十万粉丝。
只需B端客户投中的几个号中，有一个能够成为爆款，带动产品销量的添加，那就完全能够掩盖前期的内容出产本钱。
折峰手下的145个电商主播，假如能够批量生长为中腰部账号，集群效应带来的商业价值或许不亚于一个超级大IP。
公司对不同账号的内容策划十分重视，尽管将总部设置在鄂尔多斯，但内容策划中心仍放在北京。 主播的人设定位，内容产出，均由北京团队担任。
他举了一个比方： 一个从乡村走出来的大学生，定位便是播自己的日子，经过展示自己的实在日子，在快手沉积粉丝。 8月份，公司做生果预售，这个账号一小时出售出去了4000斤山竹。
他以为，电商和秀场主播不同，秀场在主播找到适宜的运营内容后，就能够自行发挥，但电商主播需求精细化运营，更适合做一对一的引导，前期内容策划本钱也会高于秀场主播。
“咱们会依据不同定位，在本年年底整理出来几条道路，让咱们去依据自身不同的条件去做定位，然后给咱们定好道路，那么公司就会在每条道路上去做不同的内容。 ”折峰以为，北京团队的内容策划一旦构成经历，就能够进行推行。
电商收入有望超越秀场收入
不管是MCN仍是公会，都不排挤添加电商事务。 但对中小组织来说，进入电商事务也会存在必定的危险——没有满足的资金和资源支撑，无法搭建出完好的电商产业链。
途径在协助组织处理这一问题，比方抖音的星图，快手的快接单，必定程度上缩短了商家寻觅电商博主的途径，也处理了电商博主的货源问题。
嗖谷的优势是，内蒙古有许多的货源以及B端商家。
“咱们在电商这块或许跟其他公司有一些不同的方法，或许说不同的方法，咱们给一些公司去做服务，许多小公司也想去做自己的电商，或许也想去做自己的品牌，可是他们不知道怎么下手。 ”折峰介绍说，“咱们会给他们做一个公司内部职工培育的机制，培育他们自己内部的的带货主播。 ”
这是传统电商面对的问题。 电商的出售战争已然变成了流量之战，谁能找到更多的流量，谁就能换来更大的销量。
除了投进广告，商家们想到的方法便是： 培育自己的主播，运营私域流量。 这是嗖谷所具有的内容出产优势。
一起，公司在内蒙古扎根多年，自身也具有完好的电商事务链。
“我觉得盘子做大了，咱们都有这蛋糕吃，假如盘子越做越小了，咱们都分不到羹。 所以假如说鄂尔多斯宣扬出去了，鄂尔多斯品牌宣扬出去了，对咱们来讲咱们的生意也更好做了，很简单。 ”依照折峰现在的规划，嗖谷不只能够协助商家转型，也能借用自己的流量资源进入电商事务。
从公司层面来讲，现在秀场事务带来的收入最老练。 但他估计，本年电商事务带来的收入应该在一个亿左右，下一年电商收入有望超越秀场带来的收益。