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编者按：每一个终究完结IPO的企业，都是从零开端逐步开展壮大的。对创业公司的开创人而言，从公司开创榜首天起，应该经过怎样的战略来完结增加呢？在后续开展的不同阶段，又是否需求依据企业的实际状况调整并采纳不同的增加战略呢？这篇来自First Round Review的文章，原标题是From Zero to IPO: How Growth Needs to Evolve at Every Startup Stage，作者采访了阅历过从零开端直到终究完结IPO的企业家、出资人布莱恩·罗森伯格（Brian Rothenberg），并跟咱们共享了罗森伯格眼中，创业公司在各个阶段应该怎么调整并采纳相应的增加战略，期望对你有所启示。这是本系列文章的下篇，下篇首要介绍了创业公司在开展中期及后期阶段应该怎么经过增加战略来完结进一步增加的方针。
引荐阅览：从0到IPO：创业各个阶段怎么调整增加战略？（上篇）
引荐阅览：从0到IPO：创业各个阶段怎么调整增加战略？（中篇）
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阶段二：扩展规划
你现在正在做的：逐步建立商业办法根底，一起堆集有关数据，为后期剖析做准备。
方针：找到归于自己的增加办法和增加循环，在公司范围内构成一致的增加心态。
潜在圈套：无法深入知道增加背面的原因，而且构成公司内部各功用板块分裂。
“第二个阶段，首要是为了公司的增加奠定根底，而且在拿手范畴加倍投入。”罗森伯格说。
就处于这个阶段的公司而言，罗森伯格说到了两个战略。首要，他介绍了怎么打造驱动增加的循环。
尽管阶段一的公司在初期有一个精简但高效的团队，但阶段二的公司则或许会更快速地招募更多的新职工。针对处于阶段二的公司，罗森伯格共享了怎么经过增加心态来坚持全体团队高效作业的办法。
促进良性循环，构建增加闭环
“在榜首个阶段，你的首要使命是堆集数据信息，经过获取用户洞悉来更好地了解增加。”罗森伯格说，“但在第二个阶段，你就应该结合这些发现去进一步扩展规划。要找出并专心于这个最重要的范畴，然后构成增加循环。”
对开创人而言，最大的圈套之一，便是没有真实了解增加背面的原因，以及怎么坚持可继续的增加。“假如没有深入知道增加原因的话，那你很或许无法完结进一步增加，而且你乃至底子不会认识到这个问题。”罗森伯格说。
关于深入知道企业的增加，而且打造继续增加的循环，罗森伯格供给了以下“三步走”思路。
榜首步，“亮出”自己的主力。“试问自己，‘事务或团队的共同优势是什么？’与其一起统筹各方各面，不如首要承认并将优势会集运用在自己的主力范畴。”罗森伯格说，“当然，在开端之前，应该找准有时机的商场。”
第二步，一环扣一环，完结稳步增加循环。“针对各个增加循环，提出相应假定，然后结合数据或用户洞悉来评价其影响力。必定要让跨部门的团队参与到测验和学习进程中，并专心于时机最多的增加循环。此外，确保团队有至少几个月的时刻，来进行相应的测验、迭代和学习生长。”罗森伯格说，“他们应该多问自己，‘假如能成功的话，这个增加循环能做多大？’”
第三步，将蓝图变为实际。“终究，经过简单明了的视觉出现办法，将蓝图中的各个增加循环付诸实践。简单明了永远都是上策。”罗森伯格说，“随后，为了获取有关数据，还需求极力去量化各个增加循环的中心。把这些数据归入更微观的事务增加办法中，并展现每个循环的改动将怎么影响全体事务的增加。你在哪些方面有优势？在哪些方面存在缺乏？又应该专攻于哪个范畴？”
罗森伯格和他的团队成员经过以上流程图，来介绍了Eventbrite的增加以及中心要素。图中也反映了Eventbrite前期最有用的增加循环，即病毒式传达。“咱们前期的内涵优势在于，根据各项活动的用户体会本来就自带传达性。因而，咱们在侧重重视于这个方面，并完结了前期的快速增加。”罗森伯格说。此外，他还将从活动主张者到参与者的整个病毒循环分解为如下几个方面：
Eventbrite经过多途径获取活动主张者（供给）。
活动主张者在Eventbrite渠道上发布活动，然后再进行推行，并招引更多的参与者购票。不管是Eventbrite，仍是活动主张者，都会经过特定办法去获取更多参与者（需求）。
一部分参与者经过这个渠道参与主张者的活动后，也开端了解了Eventbrite这个渠道。
一部分参与者乃至变成了渠道上的活动主张者（供给）。
当新的活动主张者成功举行某场活动后，他们还能够经过渠道主张并举行更多的活动。
“咱们的增加团队花了差不多两年时刻，经过无数次实验才完结了这个增加循环。”罗森伯格说，“咱们的付出也得到了报答。不管是活动主张者仍是参与者，咱们的转化率都得到了明显进步，完结了高速有机增加。Eventbrite大约70%的品牌效应，都是经过这种病毒式传达或许口碑效应来完结的。”
完结传达办法的立异
在评价创业公司的进程中，罗森伯格总是会关怀的问题是，“你在传达方面有什么共同优势？”
在TaskRabbit公司，要充分发挥内涵的传达优势，还有必要依托一个共同的“辅佐”，即鲜亮的绿色T恤衫。“咱们有很多实地作业的职工。因而，咱们认为，这些职工也能够成为品牌推行大师。”罗森伯格说，“咱们鼓舞这些职工带有公司品牌logo的亮绿色T恤衫。这样的话，人们才会简单见到身边这些有目共睹的职工，并选用咱们的服务。顾客认识终究能够经过口碑进一步传达，而且不只仅是邻里周边，乃至能够跨过恣意地舆边界。”
对创业公司而言，不只需求在产品方面立异，还要完结传达途径的立异。这两方面是有必要一起统筹的。
让公司上上下下都建立一致的增加认识
所谓“增加心态”，即意味着公司内部上上下下的各部门职工都能建立一致的增加认识。它不只能够让你在扩展规划的进程中确保全体一致性，还能够从全体上提高增加战略的有用性。“与其打造某种价值观，不如专心于鼓舞跨部门协作，而且为了完结中心方针并驱动KPI增加而努力奋斗。”罗森伯格说。
在Eventbrite公司，罗森伯格也选用了相同的进程。“当我最开端参加Eventbrite时，公司在开端的商场范畴有着较好的产品与商场匹配，用户也遍及对产品好评。在较长一段时刻内，只需坚持正常的营销推行，这现已满足了。但是，在完结C轮融资往后，为了进一步完结规划扩展，咱们有必要在全公司范围内构成一种新的测验及剖析气氛。”罗森伯格说。
罗森伯格采纳的榜首步，便是去组成一支跨部门的增加团队。“这个团队包含产品运营，工程师，剖析师，设计师以及商场人员，而且告知他们每个人的中心责任都将对事务增加发生至关重要的效果。”罗森伯格说。
“咱们开端的方针是尽量防止不和谐的认识，并坚持跨部门团队一致和谐地发挥最大的增加优势。”罗森伯格说，“咱们带着实验的意图，组成了榜首支跨部门增加团队，并方案实验六个月。终究，这个团队完结了超越预期方针三倍多的成绩，在证明这个方面有用性的一起，也加快了公司事务的增加。”
在创业公司内部，假如期望经过建立专门的增加团队，然后驱动成功的话，罗森伯格有如下三条主张：
榜首，指定一位终究决策者。“在不断打破边界并完结高速开展的团队中，不合是不可防止的。因而，要指定一位打破僵局的决策者。他能够是CEO，也能够是增加负责人。当然，假如公司的增加首要是经过产品来完结的话，那也能够是产品负责人。”
第二，给予满足的时刻。“假如你以实验意图创建了一支增加团队，那必定要给予他们满足时刻，让他们去探究和发现有价值的领会。抱负状况下，团队应该至少有四到六个月时刻，去证明某种或许性。”
第三，凭借外援专家的力气。“我常常主张企业延聘一位资深的增加专家作为参谋。针对真实能协助企业的人，给他们少数的股份也是十分值得的，究竟他们能够帮你理清各种问题，而且在前期增加方面供给思路及战略。此外，参谋还能够在后期帮你招聘全职的增加负责人。而最好的成果是，这个参谋与你一拍即合，终究还会乐意全职参加你的团队。”
终究，至于罗森伯格说到的另一个战略，他认为，实验性增加团队的成功，其间一个要害原因在于他们在初期频频地沟通与共享各自学到的内容。“每隔一两周，团队都会安排一场揭露会议，并跟咱们共享实验进程中的收成。”罗森伯格说，“最风趣的是，在这个进程中，咱们在展现各阶段实验的终究成果之前，会约请在场人员猜测有关成果。一般，他们的猜测都是错的。经过这些会议，不只能够向其它团队展现增加团队的作业，还能够反映出咱们应该多做测验的现实，究竟咱们的直觉大都状况下都不对。当然，共享增加的重要性，并不是一次就能够处理的。这是一个需求不断重复的进程，而且从中还需求继续不断地取得收成。”
随后几年，除了增加团队之外，Eventbrite还在内部针对中心增加循环以及客户生命周期等方面组成了多个跨部门团队。“这是我在Eventbrite任职时，在文明方面最自豪的改动之一。”罗森伯格说。
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阶段三：下定更大的赌注，完结更快的腾跃
你现在正在做的：扩展规划，在不断优化的进程中进一步应战自己。
方针：冒更大的险，创更多的收益。
潜在圈套：轻视完结明显腾跃方针背面的具体作业。
当你发现产品与商场匹配，而且凭借于数据来打造一个或多个盈利性增加循环往后，你就来到了第三个阶段。在这个阶段，有更多更大的或许性。“在阶段三，能够跨过S曲线，而且在或许极度紊乱的开展方向中走出自己的路，则是差异优异和真实巨大赢家的规范。”罗森伯格说，“在这些方面，你能够冒更大的险，当然，潜在的收益也会更大。这个阶段，便是下定更大赌注的阶段。”
对此，罗森伯格共享了六条战略参阅。处于这个阶段的公司也能够进一步参阅，并争夺提前完结超越百亿美元的规划。
榜首，拓宽进入全新的范畴，或许走向国际商场。“美国最大外卖渠道GrubHub以及网上订餐渠道OpenTable都归于这种状况。我认为，只需有时机，就不要抛弃探究进入全新商场的时机。在Eventbrite公司，咱们其时现已知道有超越100多个国家的用户在运用咱们的服务。所以，咱们经过这些国家得到的见地，在2011年时完结了初次全球扩张。”
第二，换渠道，或许引进全新的渠道。“从桌面客户端改变至移动客户端的进程中，Facebook阅历了不少受阻。但现在，Facebook超越90%的营收都来自移动客户端的广告服务。”
第三，向新的客户集体供给服务。“你的榜首个客户和第N个客户或许来自彻底不同的集体。在Airbnb的建立初期，他们都是经过充气垫并供给空余房间的办法为客户供给住宿服务。但后来，他们不断地向更多的集体供给服务。开端是短期租借，到后来进入酒店业，终究乃至收买了酒店预定网站HotelTonight，并供给奢华服务。此外，也有许多自上而下的成功事例。比方，Uber在建立初期也仅仅经过一致的黑色车辆，供给一系列高端服务。但后来，才经过菁英优步（UberX）服务而进入了群众商场。这两种办法都是可行的，首要取决于你的商场、客户以及竞赛动态等方面。”
第四，拓宽中心产品目录或产品功用。“一般，一旦中心事务稳定下来后，还有许多能够在产品或服务方面进一步晋级的时机，或许进一步提高中心产品价值的时机。比方，房地产估量查询服务公司Zillow和地产搜索引擎Trulia就在开展后期新推出了租借服务和借款服务。移动付出公司Square在后期也推出了新式POS机。”
第五，收买其它公司。“不管是Facebook收买Instagram，仍是谷歌收买YouTube，收买都能够被视作是完结有用增加的驱动要素。不过，需求留意的是，由于整合问题，大大都吞并收买终究都以失利告终。许多公司并没有具体地规划，就急急忙忙地完结了收买，也彻底地轻视了其背面的有关作业以及出资金额等。”
终究，创业公司中的创业项目。“就公司中心商业办法而言，要想完结继续无限的增加，基本上是很难完结的工作。因而，能够选用的战略之一，是组成小型团队，去实验公司的其它方案。谷歌就经过Google X实验室，不断地研制出了全新技能，然后带动了事务增加。亚马逊的‘两个披萨团队’也十分闻名，经过这种办法也促成了其云核算服务的跨过式开展。在Eventbrite公司，咱们之前也进行过小规划的实验，让团队成员来主张自己的创业项目，一起为他们供给满足的自由空间，去探究新的商业创意，然后促进公司的全体增加。”
至于这个最大的赌注应该下在哪里这个问题，你应该仔细剖析公司开展到现在的增加状况。“大大都状况下，未来的潜在开展方向其完成已有一些预兆了。”罗森伯格说。
从0到IPO，以及这个进程中的一切环节
关于企业增加这个论题，并不存在教科书般的“即插即用”办法。创业公司需求结合自己的实际状况，仔细剖析和评价各个开展阶段中可用的资源，以及探索出契合当下实际状况的增加战略。
对处于开展初期的创业公司而言，在不断为用户供给价值的进程中，应该经过不断的迭代来完结增加。当进入第二个阶段后，就应该专心于本身优势并致力于构成一个或多个增加循环闭环，一起还要在公司内部建立一致的增加心态。终究，抵达第三个阶段后，还要在增加方面继续投入，最好勇于承当更多的危险。当然，冒险也需求建立在正确的根底上。
跟着创业公司从一个阶段跨过到另一个阶段的进程中，你会发现其间的主线仍是会回到增加的中心准则之一，即最有用的增加办法，都是经过不断的实验和迭代调整而完结的。
“在Eventbrite的六年多时刻里，我十分幸运地阅历了各个增加阶段。”罗森伯格说，“对我而言，我从前的报告目标涵盖了首席执行官、首席营销官、产品负责人以及首席危险官等多个职位的管理人员。在公司上上下下，咱们从之前把根据产品功用当作中心增加使命，一路开展至组成了多个跨部门增加团队的成果。而我从中收成的领会便是，你有必要要去发现究竟什么才是行得通的，然后在不管用的时分必定要记住调整和迭代。”
这个进程，也表现了勤奋好学和以权达变的精力。而这种精力，对恣意一种增加而言，都是不可或缺的。“你总是会有新的发现。其间，由于一些意外的发现，或许和你认为你知道的内容截然不同，也因而或许会让你坚持愈加谦逊的心态。”罗森伯格说，“而这便是增加的要害：不管你是在增加循环方面不停地调整迭代，仍是在企业文明的微观方面下功夫，你都需求不停地重复。重复，重复，再重复，而且在这个进程中坚持不断学习的状况。”
译者：井岛俊一