编者按：本文来自微信大众号“硅谷出售研究院”（ID：WinningByDesign），作者 硅谷蓝图Patrick，36氪经授权发布。
最近获客的论题又有些热，我上一年写过两篇文章（附在文末）本年看看仍是有点超前。
算了，我就写几个我感觉咱们在实践工作中或许会进的误区，或许会做的错事吧。
什么叫对错？对的做法会让你办理更精密，决议计划更明晰，错的做法便是会把工作搅成一锅粥，到最终咱们又是回去拍脑袋做决议，把工作搅成一锅更大的粥。
把正确的做法讲出来，或许会开罪一些人，可是期望给大部分人一个对的思路。思路对了，在履行上才会有前进，这样长起来的安排才不会被商场挑选。
一再提示咱们：所谓干流的做法不必定对。咱们在实操中需求多问几个为什么。
今日咱们聊的，是SaaS获客的三大误区。
01、第一个误区：商场部发生的MQL直接交给出售跟进
首要问个问题：为什么会有MQL和SQL的别离规划？
这个问题能够跟“为什么会有出售漏斗”联络在一起看。
MQL(商场商机)和SQL(出售商机)其实是“出售漏斗”之前的“获客漏斗”的两个重要阶段。一般出售人员从SQL才开端触摸潜在客户，从SAL（出售承受商机）才开端正式依照套路跟进。咱们一般赢单率是从SAL才开端核算。
你或许会问，为什么要搞的那么杂乱？商场部发生的MQL，不便是商机嘛，直接交给出售跟进就能够了，不需求SQL。
可是你知道吗？“商场部发生的MQL直接交给出售跟进”这种规划，其实是万恶之源。
这不是骇人听闻。我这么说有几个原因：
传统上商场部发生的MQL，大都仅仅对产品或许仅仅公司通过某种方式表达了爱好罢了。间隔是不是契合方针客户画像，有没有真的痛点，打不计划购买，有没有详细预算还很远。这种MQL对出售漏斗的价值其实不高，由于出售团队还要花许多时刻从中挑选。
商场部一向以这种规范发生MQL，长时刻下来会让出售和公司领导发生商场部分很忙可是彻底无用的幻觉，是形成出售商场部分之间对立扯皮的问题本源。许多公司由于商场部无法发生高质量的商机，转而鼓舞出售自己做转介绍，进一步耗费了出售部分的资源。
MQL直接交给出售跟进的做法又形成出售漏斗看上去体量巨大，可是转化功率奇低，一起很难管控。由于出售要一起做自己的转介绍，商场部商机的挑选，要跟进相对质量高的商机，为了关单花时刻调派内部资源，还要花时刻照顾好分配到自己头上的老客户。
这样的一个出售安排，从架构规划上就现已无法明晰办理，从外面看便是一朵模模糊糊的云。老板或许没有挑选仍是在不停地扩大人手，出售团队从负责人到一线出售都是脚踏实地，恪尽职守，可是成果仍是欠好。
为什么？由于一个出售要做的工作越多他越做欠好。这样一个团队到必定规划就很难找到一个带队负责人了，由于自身便是一个办理难题，找谁来都相同。所以出售VP很难找。
这个出售漏斗的巨大体量是用整个公司事务团队中最贵的人，出售，叠加撑起来的。这个体量直接形成公司本钱居高不下，有时候涨的会比成绩增加更快，让公司的商业模式不行继续，让公司不能续存。
那么话再说回来，为什么需求有MQL，SQL和SAL的规划？
由于出售人工贵，咱们就应该让他们做增值最大最杂乱的工作，比方关单。给他们的商机通过获客漏斗的几层挑选，质量有确保，数量能喂饱。关单需求许多时刻精力分配内部资源，那就让出售专心做这个工作，成为这方面的专家。
获客漏斗的功用是处理商机是不是契合方针客户画像，有没有真的痛点，咱们的产品能否处理客户痛点的问题。
致于打不计划购买，有没有详细预算，这些在咱们的规划里是由出售在适宜的时刻点去提的问题，要放到出售漏斗里去处理。
在获客阶段问到精确预算的概率微乎其微，愈加无法判别是否终究会购买。
假如你执着的用是否有预算来决议一个商机的有效性，反而会把其实很好的商机剔除去。现代出售安排现已很少用BANT这种挑选规范了。
02、第二个误区：让商场部一致办理商场投入和外呼，一致以MQL数量论胜败
外呼也会发生对乙方产品和公司等等有爱好的商机，为什么不都叫做MQL，而要再搞个SQL出来？
答案是，假如外呼做对的话，他发生的不是MQL，而是愈加有价值的SQL。
正确的外呼规划，首要要尽或许的依照方针客户画像树立外呼名单。这步动作往往由于资源信息所限而无法做到完美匹配，可是只需做到有第一步挑选而不是海量无不同外呼，往往就现已从源头上提高了转化功率。
看到了吗？MQL仅仅有爱好的潜在客户，这些客户很大或许无法匹配咱们的方针客户规范，仅仅有爱好罢了，对出售来说大概率是浪费时刻。而SQL既是咱们方针客户，又有爱好，这个组合的价值是不是比MQL要大许多？
当然实操上MQL和SQL的规划会比这些界说杂乱一些，可是原则是SQL会比MQL愈加契合出售跟进的要求。
所以从这个逻辑动身，MQL都需求用一种套路跟进转化成为SQL，再转出给出售决议是否承受转化为SAL。
因而，让商场部一致办理商场投入和外呼，一致用MQL产出量来论胜败，是不对的。
假如一致发生MQL，那么部分和公司就只会看MQL发生的数量。外呼也会寻求MQL数量而倾向于海量外呼。
而海量外呼凭仗他的低质量触客而成为获客规划的另一个万恶之源。由于触客质量低，
海量外呼的终究成果不是开发新客，而是大面积地杀新客，把原本或许对你产品感爱好的画像客户都杀掉了，由于第一印象欠好。
假如一致以MQL的数量来定胜败，那么外呼部分迟早被砍掉，由于转化率太低。对公司来说，商场部是必定要存在的，由于怎样都需求搞些商场活动。商机整体质量数量低，这个是没办法的工作。缺口仍是让出售自拓吧。至此一个死循环-获客的万恶之源又开端了。
外呼部分被商场管是很难活的。
外呼被商场管，一致发生MQL，还能生计下来的状况我还真没见过。除非你们界说的MQL其实是SQL。
你们公司要是用MQL来干还成功了，欢迎留言评论。
03、第三个误区：把SDR和海量外呼看做一件工作
SDR和海量无不同外呼有什么不同？
答案：SDR履行的是针对方针客户专门规划的剧本话术套路，一般比海量外呼的几句话要杂乱的多。海量外呼一般能够被机器人代替，而SDR这些活人一般在机器人之后进场。
假如你下次再聊SDR，能够问一下对方是否规划过专门的SDR话术套路。这种活还真没多少人干过或许真实知道该怎样干。
对老板来说这种工作太low，可是事实上SDR的产出又对整个盘面收入很重要。这种规划的中心要求，一是能落地有作用，二是能和后边的出售漏斗无缝衔接。SDR套路发生的商机，后边出售套路要能天然跟进。
好了。我感觉这次我说话现已太多了。原本还想聊聊几种MQL的不同，还有PQL（product qualified leads）， MQA （marketing qualified account）这些怎样用。我看你们也读累了，放到下一次再说吧。
最终附上我上一年的那两篇获客文章：
行将到来的获客革新（上）
行将到来的获客革新 (下）