本报记者 郑炳巽 童海华 广州报道
“啥都不用想，只要相信就可以了”，“跟着公司盲目地干，你就会盲目地赚钱，跟随就是了”，“那么多的大商跨行来跟我们干，都是有结果的”……外界或许很难相信，这一套充满“传销”意味的话术，竟然出自广州尚品宅配家居股份有限公司（300616.SZ，以下简称“尚品宅配”）招商经理之口。
初入定制领域的陈明（化名）凭着一股野心，签了加盟合同。本以为这一“跟随”能让事业更上一层楼的他，在一年后却落得一个解约的结果。据他反映，尚品宅配在区域小范围内招募了至少3家尚品宅配、维意定制的门店，造成激烈竞争。而一年160万元的业绩指标和不完善的培训机制，导致他完不成考核任务。
为了完成指标，陈明尝试自己购买家具填补业绩缺口。挣扎一年之后，没有更多资金的他，迫不得己将门店转让，前后投入超过100万元，亏损50万元。他表示，“用一年的时间做广告、培训新人，最终不过是为他人作嫁衣。”
40万的加盟“入场券”
2018年过年之际，从事了多年灯具生意的陈明与朋友探讨转型时，了解到定制家居的发展热潮，有望从中掘金的他，开始寻找多家品牌进行对比，最终选中了尚品宅配。他回忆道，“尚品宅配的广告很多，感觉还不错，就在网上填了个人隐私信息，招商经理很快就找过来，极力劝我加盟。”
陈明向《中国经营报》记者透露，招商经理刘丽丽（化名）除了给出诸多的承诺外，还给出多个优惠条件，包括加盟后报销人员培训和店面装修费用，补贴广告宣传等。
“她还带我参观了尚品宅配广州的总部，当时我还在犹豫，但刘说再不快点市场就要被别人抢了。”陈明说道，“她还跟我保证，当地只会有我一个加盟商，不会有其他人来抢市场。最后我被他们说动了。”2018年3月，陈明和尚品宅配签订了加盟合同，按照对方提供的账户，一次性缴纳了20万元，这中间还包括加盟费用和一些后期扣费项目的储备金。
在尚品宅配人员的要求下，陈明的门店定址于江西宜春市袁州区天虹商场，官方多个方面数据显示，袁州人口116万，是一个三四线小县城。而天虹商场是一个新建商场，“到2018年7月28日这里才对外营业，但尚品宅配的人说后期人流会多。”签约后，陈明也开始了门店的装修工作。然而，当他的装修工程还未结束时，离天虹商场仅6公里远的润达商场，出现了一家新的尚品宅配加盟店。
“我当时就意识到事情不对了，这样竞争太激烈了。”陈明随即找到刘丽丽协商，而对方表示新门店系其他经理招收，对此不知情。陈明又找到市场部人员反映，对方先是提醒，“这是公司规定的，没有很好的方法改变”，后又好言劝诫陈明，“事已至此，只要你好好干，就能把对方干掉。”
事实上，距离天虹商场2公里处的万达广场，还有一家维意定制门店。维意定制是尚品宅配的旗下品牌。“钱都交了，我没办法了，我想着那就好好做吧。”陈明表示。
然而，其他签约前的承诺相继落空。“交了加盟费后，尚品宅配要我再打20万元到账户里，说是买产品样品用到。同时让我招新手设计师和导购员参加培训，说是便于管理。”
陈明的门店面积有230平方米，聊天截图显示，刘丽丽告诉陈明该面积下可以有12个培训名额。随后，陈明招收了4个设计师与2个导购员，加上自己，先后前往广州总部培训。“然而，培训完我才发现他们从我的账户上扣费了，我的是3000元，设计师每人2000元，导购员每人1000元。”
“和之前承诺的不一样。”陈明拿出了聊天截图，这次因为有证据支撑，经过与尚品宅配协商后，对方答应给5个培训名额。“原先还答应有3万元的广告费和8万元的装修费，最后也只报销了3万元。”
陈明和记者说，“我后来才明白为什么他们要我先打钱到账户里，就是方便他们随时扣费。”陈明认为，不论是加盟前的话术，还是加盟后的打款，都是尚品宅配针对加盟商的套路。门店还未开张，还没拿到订单，陈明便已打款40.2万元。
“一年亏本50万”
对于陈明来说，真正的困难是在打款40万元之后到来的。
如上所述，天虹商场在陈明的门店入驻时还在装修，因此拖慢了陈明的开业进度，等到2018年7月底商场营业后，陈明的门店也紧接着开业了。孰料，尚品宅配市场部人员杨凌（化名）告诉他，第一季度的考核包含了7月的业绩。
原来，尚品宅配与陈明签约时，在合同上规定了每个季度的销量任务，若无法完成任务，陈明将面临解约的风险，并且下一个季度的进货价将上涨10%。据悉，尚品宅配给陈明安排的一年业绩总量约为160万元，按平均算法，每季度近40万元。“加盟之前对方不给我们看具体的合同内容，签约后过了几个月才拿到手，才发现合同上是这样写的。门店是他们选的，既然知道还没营业，怎么就算入考核了呢？”陈明倍感疑惑。
另一方面，由于定制家居行业的属性，设计师为顾客制定方案这一环节，对于门店能否顺利出单起到关键作用。
一定制家居企业内部人员黄婷（化名）和记者说，“设计师的主要任务在于根据顾客的需求，综合尺寸、空间、风格等一系列因素后，设计出一个令对方满意且可执行的方案，提交总部进行分拆生产。目前市面上的设计软件日趋智能，可以帮助设计师更快上手。但如果遇到异形空间，就需要设计师发挥自主能力和生活经验。”
然而，刘丽丽却告诉陈明，“不需要厉害的设计师，我们的圆方软件就是优势。”陈明指出，“设计师在总部培训了15天后尚品宅配给了一个软件账号，没有考核，也没有跟进指导，设计师连基本量房都不会就上岗了。”由于担心后期再被扣费，陈明便没让设计师再接受培训。
黄婷和记者说，“没经验的设计师，学得快也要培训3个月，后期还需反复训练，越有经验的设计师越有助于出单。”
正因如此，陈明的门店在第一季度的出单量几乎为零。事实上，2018年10月，尚品宅配总部指派了1名店长、2名设计师和1名导购辅助陈明两个月，稍微带动了门店的业绩，但是依然无法达标。
2018年底，陈明自行招收一名10年经验的店长和一个设计总监，他指出，“这两个老手把店里的人全部带动了一下，从那时候开始，店里的氛围就好起来了，接了几个较大的单，我很高兴，虽然不能立马达成业绩，但感觉有了希望。”
但是，因为连续两个季度无法完成任务，市场部杨凌开始催促陈明解除合约，“她说尽快解约还能挽回损失，没有总部帮助，我是做不起来的。”陈明透露，“门店开业后，因为进货，我前后又打了30多万元到账户里，加上支付总部派遣人员的费用，额外支付员工工资，不到一年，我投入了100多万元。入不敷出，投入的资金基本打水漂。”
根据与市场部人员的聊天记录，陈明曾通过自行购买产品的方式，填补未完成的业绩缺口、换得进货价不上涨。直到2019年3月初，已经拿不出更多资金的陈明，终于选择了解除合约，连同店铺与员工转让给新的加盟商，拿回一笔转让费用，弥补了将近一半的投入。“名声逐渐起来了，店员也开始熟练了，这时解约就相当于拱手让人了。”陈明感到遗憾。
加盟“事故”频发
陈明的遭遇并非孤例。
2016年，在江西另外一个四线县城成为尚品宅配加盟商的萧让（化名），刚加盟就交了包括加盟费、保证金、样板费、装修费在内一共50多万元。加盟后，萧让发现当地竟有另外5家加盟的门店，经营一年后，他的门店同样出现亏损。他说，“用了一年时间大概搞懂了这个模式，还没回本，你说我续约还是不续呢？”
不甘心投资打水漂的萧让，通过自己购买家具的方式完成业绩，取得了续约的资格，“之后我又经营了两年时间，又投入了70多万元。仅从后面两年来看，收入和支出基本持平，不亏也不赚。”意识到这种模式无法持续后，他选择在2019年进行解约，“最开始的50多万元投资没回本，就相当于亏了。”
同样遭遇的还有广西的陈诚（化名）。2017年，他花费了20万元取得了广西一个三线城市的尚品宅配加盟“入场券”。他和记者说，“第一年的营业额100万元出头，利润不到30%，扣除员工支出、租金等费用后，第一年亏损收场。”
同样通过自己冲业绩的方式，陈诚完成了续约。因为扭亏无望，第二年他将员工人数从12人减少至6人。与萧让相似，“接下来几年收入支出基本持平，本来还想着再撑一段时间，看能否进一步打开市场，但最近疫情冲击太大了，我不可能再靠充钱完成业绩。”陈诚和记者说，行情继续下行的话，他有可能在今年解除合作。
对于尚品宅配来说，加盟扩张已成为其发展的重要一环，其在2019年半年报中透露，“加盟店主要位于其他二、三、四及五线城市，加盟店对快速扩大公司营销网络、扩大品牌影响力、促进销售增长起到及其重要的作用。”
截至2019年上半年，尚品宅配加盟店总数已达2268家（含在装修的店面），相比2018年底净增加了168家，其中购物中心店占42%。一二线城市加盟门店数占比约22%，三四五线城市加盟门店数占比约78%。其中新增门店中，四五线城市开店占比约72%。
中国家居建材装饰协会秘书长胡中信指出，“在加盟扩张的过程中，有的品牌宁缺毋滥，发展慢但是基础扎实。有的品牌遍地开花，行情好的时候没什么问题，一旦市场遭受冲击，各种问题就会显现出来。”
近年来尚品宅配全国各地的加盟商接连出现卷款跑路事件，陈明等人的遭遇，实际也给尚品宅配亮出“红灯”。2019年10月底，大连当地新闻媒体报道了一家尚品宅配加盟商卷款跑路事件，已经交了全款的顾客不得已只能选择报警，涉案金额在1万元到8万元之间。同一时期，重庆本地新闻媒体报道了维意定制门店关闭，将近60户家庭没有收到家具，涉及金额从几千到几万元不等。
据不完全统计，2018年开始，沈阳、泉州、石家庄、荆州、南宁等地，都接连出现过尚品宅配加盟商卷款跑路事件。甚至在2018年中期，有南宁的消费者直接在人民网地方领导留言板块给市长反映跑路事件，有关部门因此展开调查工作。
记者随后就陈明的加盟经过和以往加盟商频繁跑路等事件致函尚品宅配董秘何裕炳进行采访，咨询如何完善招商流程与监督工作、怎么样处理后续工作。何裕炳并未给出正面回应，而关于记者提出的6个问题，何裕炳则以“处于静默期”为由拒绝做出详细回答。
中国家居/设计互联网战略专家、家居/设计产业园规划运营专家王建国指出，“如果品牌总部没法做好对市场的准确预判和把控，做到战略布局、理性扩张和合理运营，可能会导致企业在渠道下沉时的结构性风险。对于上市公司来说，为了维护品牌的口碑，当下或许也可以从设计更加合理的扩张模式、严选加盟商、打造基础人才培养体系、更为精准的产品开发等方面着手，不能为扩张而扩张。”